バーの美人店長がこっそり教えるリピーターを増やす秘技とは?

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リピーターを増やすこと、リピート頻度を増やすことは、どんなビジネスでも知っておきたいノウハウですよね。

今回は、グラさんが通っていたバーの店長にその秘訣を聞いてきました。
接客業はもちろん、BtoBの営業や、日々のコミュニケーションで役立つことばかりなので、ぜひ明日からビジネスに活かしてくださいね。

動画版では、名刺交換後にお礼メールを送る時に役立つ、 「クチコミを呼ぶメッセージテンプレート」も紹介しております。



今まで他の人にされたことない体験を提供する

そういえば、グラさんは、誕生日近くに「ジョブズの名言日めくりカレンダー」をもらいました。
お客さんから聞き出したことをもとに、その人が喜びそうなことをやってあげると、他の人との差別化になります。

新規の来店者も次に来た時に名前を覚えていることもポイントです。
そのためには、必ずメモを残して顧客カルテを作っておきます。
関係値がある程度深まるまでは、毎回メモを残しておき、「よく覚えているね」と思ってもらうことがリピートを生みます。

これをやるとやらないでは、結果が全然違ってくるようです。
営業に携わっていて、これをやっていない方は、絶対にやるようにしてください。


リピーターは向こうからLINE交換を望む人

こっちからLINE交換を積極的にしかけても、リピーターになる可能性は低いそうです。
むしろ、相手からこっちにベクトルが向くように、良い接客を心がける方がいいとのこと。

そして、早いコンタクトをとる。遅くとも翌日にはお礼のメッセをします。
LINEは顔写真にすることで、自分の顔を覚えてもらうことも重要です。


これはビジネスシーンでの名刺交換後のやり方にも応用できますね。
Youtubeに自己紹介動画を仕込んでおくと、挨拶だけの名刺交換の時でも自分を知ってもらうチャンスになります。

ポイントは自己紹介をうまく伝え、向こうに興味もっていただき、
向こうからアクションしてもらうということです。

こちら、本邦初公開。グラさんと今まで名刺交換していなかった人のために
名刺交換後のお礼メールのテンプレートを、こっそり動画収録しておきました。

1週間後にそれとなくメッセ。その内容とは?

その後は1週間後に、その時の会話内容を踏まえたメッセをします。
たとえば体調が悪いかったのなら、それを気遣う文章です。
「あ、俺との話を覚えていてくれたんだ」という風に印象がグッとあがります。

ちなみに、グラさんのよく通うテコセンターのトレーナースタッフは、
こんなことまで、共有されているのかと、びっくりするくらいです。
これもまた、顧客カルテにメモを残す効力ですね。


「その他大勢」という枠にいれていないか?

お酒の商売には「お客様 < 友達 < 異性」というバロメーターがあるそうです。
ここで重要なポイントは、早く「友達」のような関係になるということ。

この手の商売は「異性」を意識させることがポイントのように語られがちですが、
友達のような関係にならない「ただのお客様どまり」の機会ロスが大きいといいます。

どんなビジネスでも、「その人と人間関係が構築できているか?」ということはよくでる言葉です。

先日、ディーラーでめちゃめちゃ売っている人の話を聞いてきました。
自分でも何で売れているのかが、わからなかったそうです。

それでコーチングをうけてみて、
「その人が本当に欲するものは何か」について洞察するようになったといいます。
今までは、来店客のスペックばかりに気をとられていて、
この職業、年収、住んでいるところ、だと、このクルマを提案しようという感じだったと反省したようでした。

このことを知ってから、今まで提案しなかったクルマを提案するようになったといいます。

顧客像をステレオタイプにあてはめるのではなく、〇〇さんという固有名詞で扱ってほしいというのが、顧客の心理です。


競合とは違った世界観づくり。ストーリーで売っているか?

彼女は空間づくりにも気を注ぎました。
まず、靴を脱いでもらってスリッパを履いてもらうことにしました。
あまり煩くない音楽と照明で、家に帰ってきたような寛いだ雰囲気を出すことで、周辺のお店との差別化を図ります。

さらに、女の手作り料理でおつまみを提供、会計時にはお味噌汁を飲んでもらいます。
これは、飲んだあとに塩っぽいものを食べたくなるという習性に差し込む効果があります。
はしご飲みをして最後に富士そばやラーメンで締めるんだったら、あのお店によって帰ろうかと思うわけです。

空間づくりも重要ですが、そこに「スリッパ、手料理、お味噌汁」をオペレーションフローに入れることで、世界観が醸成されるわけですね。


先日、テスラ「サイバートラック」の予約注文が50万件突破というニュースが騒がれました。
創業者のイーロンマスクによる、この車のお披露目のプレゼンでは最初の2時間は、車の内容について全く語らなかったといいます。

強調したことは、私たちはSDGs企業であること。
「テスラはもっとも地球に優しい会社だ。そしてテスラを買うあなたたちも超イケている」
こういうメッセージで、車が飛ぶように売れたというわけです。

とはいえ、ビジョンだけ掲げて、それを証明するオペレーションがなければダメです。
あなたのビジネスで、ストーリーを感じるオペレーションとは何でしょうか?


まとめ

・競合との差別化にはサービスの差別化と、顧客との接し方の差別化がある。
・前者はオリジナルストーリー、後者は、他では味わえなかった体験
・むこうから来るようなベクトルづくり
・その他大勢の一人にならないような扱い
・ビジョンの実現をオペレーションフローに組み込む(カルテへのメモ、運用フロー)

いかがだったでしょうか?

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